中古車の提案資料をAIで組むとき、2つの支払総額と料率を営業に残す理由

先に結論

比較資料のうちAIに下書きさせてよいのは、店の帳票から書き写せる欄です。候補と選んだ理由は商談メモと在庫管理から、年式・走行距離・修復歴は査定票から、維持費は車検証の写しから下書きさせます。現金の支払総額と、手数料込みのお支払総額・回数・料率は、営業が見積システムと料率表から入れ、店長が客に出す前に見ます。下取りの額は査定担当が現車を見て出します。

料率表が営業の机やメールの添付に散っている店は、ローンの欄を型に持たせず、見積システムで組んだ条件の印刷を資料に添えます。修復歴が紙の査定票にしか無い店では、状態の欄も営業が査定票を見て入れます。

支払総額と料率は見積システムと料率表にしか無い

閉店後の資料づくりで営業の机に並ぶのは、査定票、車検証の写し、見積システムの印刷、信販会社の料率表です。現金とローンの2つの支払総額は後の2枚から出る値で、AIが写せる査定票や車検証の写しには載っていません。

図の要点：比較資料の欄を2列に分けた比較の図。AIが下書きする欄は、商談メモと在庫管理からの候補と選んだ理由、査定票からの年式・走行距離・修復歴、車検証の写しからの車検・税・自賠責の維持費。営業が入れて店長が見る欄は、見積システムの車両価格と諸費用からの支払総額、手数料込みのお支払総額と回数・料率、査定担当が現車を見て出す下取りの額。支払総額と下取りの額の欄はすべて人の側にある。

掲載のときの書き違いがそのまま資料に移るので、状態の欄は在庫サイトの掲載文から写させません。修復歴と評価点が紙の査定票にしか無い店では、状態の欄をAIに任せる意味が薄くなります。AIが読める元が掲載文しか残らないので、営業が査定票を見て手で入れるほうが食い違いは出ません。

グループ在庫や他店の車を候補に入れるなら、取り寄せの印もAIに付けさせます。実車を確かめたかどうかは、印を見た営業が在庫の担当に電話で聞きます。

AIに渡す商談メモからは、氏名と連絡先を外します。候補の抽出に要るのは、予算、使い方、家族の希望、譲れない装備です。外した後のメモも商談記録と結べば誰の話か分かるので、社外のAIへ渡す前に、契約の確かめ方をまとめたツール選定の記事の順で規約を読みます。

候補の台数は、客の迷い方で変えます。予算と使い方がはっきりした客なら、たとえば3台に絞って表を1枚に収めます。初回の商談で家族の希望が割れた客には5台ほど並べ、どの条件を譲るかを表の上で選び直してもらいます。

【説明用の架空の記入例】

中古車の提案資料に載る支払総額は二つで、決まりが違う

値札の支払総額は車両価格と諸費用の合計で、ローンの書面の支払総額は販売価格と分割の手数料の合計です。よりどころにする決まりも別々で、現金の側は自動車の表示の公正競争規約、ローンの側は割賦販売法です。

現金の支払総額は、中古車の施行規則第6条が定めています。車両価格は、店頭渡しの消費税込みの現金価格です。これに保険料・税金・登録等に伴う費用を加え、「支払総額」の名前で表示し、登録の時期や地域に条件を付けた価格である旨も書き添えます。資料の現金の欄も、この名前と条件の書き方に合わせます。

自動車公正取引協議会は2026年8月、諸費用に含められる費用を改めて示しました。保険料、税金、検査登録と車庫証明の手続代行費用に限られます。ETCの取り付けや設定のように客が付けるかを選ぶ作業は、諸費用に入れず、資料では別の行に置きます。

販売店と同じ都府県で登録するなら、ナンバーが変わっても管轄外の手続代行費用は請求しないことも、改善の要請に入っています。見積システムの諸費用の型にこの費用が残っている店は、資料を作る前に型を直します。

ローンの側は、割賦販売法第35条の3の2です。個別クレジットで売るとき、販売店は現金販売価格、支払総額、支払の期間と回数、手数料の料率を客に示します。ここでの支払総額は、販売価格と手数料の合計額です。広告に条件を出すときも同じ項目が要るので、資料の月々の額にも回数と料率を並べます。

年収や借入れを調べて支払える見込みの額を出すのは、信販会社の側です（第35条の3の3）。そのため資料に「この条件なら通ります」とは書かず、審査の結果は信販会社の回答を待ちます。

維持費の欄には燃料代より車検代と保険と税を並べる

維持費の欄を燃料代だけで作ると、客が重く感じている費用が抜けます。乗用車を持つ世帯の調査では、負担が大きい費用の上位は次のとおりでした。

資料に並べるのは上の3つの費用で、9,500円はそのまま使いません。ローン返済と保険料と税金を外した額で、中古車の購入者に限った値でもないからです。

候補ごとに並べるのは、次の車検の時期、自動車税の年額、自賠責の残りの期間です。任意保険料は等級や年齢で大きく変わるので、額は書かずに「別に要る」とだけ添えます。年式が違えば次の車検までの月数も違い、価格の差とは別の比べ方が客に見えます。

信販会社が複数なら料率表を一か所に置く

取引のある信販会社が一社なら、見積システムの料率で足ります。二社三社になると、同じ回数でも料率が違い、時期によって入れ替わります。

料率表が営業の机やメールの添付に散っている店は、資料の型にローンの欄を持たせるのに向きません。見積システムで組んだ条件の印刷を資料に添えます。料率の出どころを後から説明できることが、割賦販売法の表示を守る備えになります。

説明のやり直しになりやすいのは、月々の額の軽い60回払いを選んだ客です。契約の書面で手数料込みの総額を見て、初めて48回払いとの差に気づくことがあります。月々の額は、手数料込みの総額と料率を同じ行に並べた形でしか見せない、と型に書き込んでおきます。

契約の書面を見せる場面で営業が総額を説明し直した商談の数を、店長が月に一度数えます。減らない月は料率の欄を型から外して、見積システムの印刷に戻します。

提案資料の出来は、担当が休みの日も商談が続くかで分かる

比較資料の出来は、書いた営業がいない日に分かります。日曜の再来店で担当が休みなら、別の営業が資料と商談記録だけで続きを話すことになります。

その営業が資料から読めるべきことは4つです。どの欄が現金の総額でどの欄がローンの総額か、候補ごとの選んだ理由、状態の欄を査定票と見比べたかの印、料率を出した信販会社と適用の月です。商談記録の下書きをAIに作らせるなら、客の反応と一緒に、どの日付の資料を見せたかも残させます。

来店前の問い合わせへの返し方は、反響への初回返信で営業が入れる在庫の現況（販売中か売約済みか）の書き方とそろえます。下取りの車がある客は、満了日と整備明細から組む買い替えの候補表に載っていることがあるので、そこで決めた外す理由と声をかけた順も見ておきます。販売商談のほかの作業は、販売商談の業務ページからたどれます。

型の中で最初に直すのは、支払総額の欄の名前です。現金かローンかの名前と料率の出どころが付いていれば、誰が作っても二つの額が同じ欄に入らず、代わりの営業も現金とローンの欄を読み違えません。欄名が曖昧な型のままでは、AIの下書きが取り違えた資料を前より速く店長の机に積みます。

料率表を一か所に保てない店は、資料の型づくりに外の手を借りる

料率表が営業の机やメールの添付に散ったままの店と、修復歴が紙の査定票にしか無い店は、型を直す前に、まず帳票の置き場所から決め直すことになります。帳票の置き方と欄の名前を外の相手と一緒に組み直す形が、AI顧問です。

型が働いているかは、代わりの営業が詰まった欄で見ます。店長がその週のうちに聞き取って欄の名前ごとに回数を控えます。同じ欄で詰まるのが続いたら（回数の線は店長が決めます。たとえば2回）、その欄の書き方を型の中で直します。

審査の見込みは信販会社が出すものなので、型のどの欄にもAIの下書きにも載せない値です。二つの支払総額と下取りの額の欄も、写す元が見積システムと査定担当にある以上、営業の手で埋めます。