中古車商談の提案資料はAIで組み立て、営業が確かめる

資料が膨らむのは、比べる軸が多いからです。自動車検査登録情報協会の平均車齢は乗用車（軽を除く）で9.44年、平均使用年数は13.35年です。長く乗る前提で選ぶ人には、価格だけでなく車両の状態、整備履歴、維持費まで並べることになります。枚数が増える理由はここにあり、増えた分だけ営業の準備時間が削られます。

削られるのは時間だけではありません。準備が間に合わないまま次の商談に入ると、比較の軸が曖昧なまま値引きの話に流れます。支払総額の内訳を誤れば、契約の直前に条件を作り直すことになり、表示の指摘まで受けかねません。

提案資料の準備はどこで膨らむのか？

対象は、来店または電話で要望を聞いたあと、次の商談までに営業が提案資料と比較表を作る業務です。成約後の契約書類は含みません。読むのは中古車販売店の経営者、店長、営業責任者を想定しています。

同じ「資料」でも、起点と中身が違う3つが並んでいます。どれを分解するのかを先に決めないと、着手先がぶれます。

例外はこの表の外に出します。候補車両が自社在庫に無い場合、下取り額が想定と離れた場合、家族の同席で条件が変わった場合、納期が読めない車両です。例外を同じ資料に混ぜると、作り直しが一度で済みません。

言葉の範囲をそろえます。提案資料づくりとは、初回商談で聞いた要望から候補車両を絞り、車両の状態と整備履歴と支払条件を同じ軸で並べ、次の商談で使う比較表と説明の材料にまとめるまでの仕事です。要点は3つです。

• 候補の絞り込み、比較表の組み立て、説明文と維持費の下書きはAIに渡せます
• 薦める車両と伝え方、支払総額と支払条件の確定は営業が持ちます
• 在庫データに整備履歴と修復歴が入っていない店は、資料づくりより在庫情報の整備が先です

初回商談の直後から次の商談までを順に追う

ここからは候補車両の比較資料だけを、商談の書き起こしから次の商談の記録までの時系列で7工程に割ります。担当と帳票を先に固定し、そのうえでAIが解決することと人が決めることを分けます。

「量か時間」が「—」なのは、工程ごとの所要時間を示す公的統計が無いためです。導入前に自社で2週間測り、この欄を自社の数字で埋めます。

色枠がAIの担う工程、灰色が営業と店長が確定する工程、右上の三角が失敗の起きやすい工程です。

• AIで消える工程：工程6のうち、材料を店舗の型に流し込んで体裁を整える動きが消えます。
• 短くなる工程：工程1の書き起こしと工程3の情報集め、工程4の費用の算出が短くなります。
• 新しく増える確認工程：提示の前に修復歴と走行距離を査定票と照らす工程が入ります。支払総額の示し方を店長が確かめる工程も足します。

AIが組む比較表と、営業が確かめる支払条件

左の色枠がAIの下書きする仕事、右の灰色が営業と店長が確定する仕事です。矢印の位置が止めどころで、資料を顧客に見せる前に査定票と照らします。

提案する車両の選定は人に残します。条件で並べた候補のうち、どれを先に見せるかは顧客との会話の流れで変わります。家族の同席で条件が動くことも、名簿にも在庫にも載りません。値引きと下取り額も、現車を見た査定と店の在庫の状況で決まる判断です。

支払条件の説明も人が行います。ローンが絡む提案では割賦販売法の定めがあり、条件の説明の責任は販売店にあります。AIが作った支払総額の表で説明を代替しません。在庫サイトや広告の表示には業界の表示基準があり、表示の責任も販売店にあります。修復歴と走行距離は査定票と照合してから資料に載せます。

顧客の氏名や連絡先、下取り車両の情報を外部のAIサービスへ送ってよいかも決めます。個人情報の保護に関する法律の扱いとして、社内で範囲を文にします。

本メディアでは、支払条件の組み立てまでAIに任せる設計は勧めません。理由は、支払総額の示し方の誤りが成約後の不信に直結するためです。前提は、見積システムと在庫管理が別々に動いている店を想定していることです。見積システムが諸費用の設定まで一元で持っている店なら、この判断は緩められます。

着手先は判断の少ない工程から選ぶ

着手先は、判断を含むか、データがあるか、失敗の損失がどこに出るか、の3つで決めます。工程3の情報集めは判断をほとんど含まず、材料は在庫管理と整備履歴にあり、失敗しても資料の段階で止まります。工程5の支払条件は逆で、失敗が顧客に届きます。だから工程3が先で、工程5は最後です。

車両の評価点と整備履歴が在庫管理に紐づいている店なら、工程3からそのまま着手できます。評価点が紙の査定票にしか無い店なら、着手を工程1に変え、商談メモの書き起こしから始めます。グループ在庫を共有している店では、工程2の抽出の効きが大きくなります。

軽自動車と低年式車が中心で、比べる軸が価格と走行距離に絞られる店では、工程4の効果は小さくなります。商談メモを残す習慣が無く、記憶で次の商談に入る店なら、AIは入れない方がよい店です。書き起こす材料が無く、資料の作り直しは減りません。

本メディアでは、着手は工程1の書き起こしと工程3の情報集めを同時に進めるべきだと判断します。理由は、書き起こしが薄いままでは工程2の抽出条件が作れないためです。商談記録を営業全員が同じ様式で残している店では、工程3だけを先に入れても構いません。

2週間の試行は候補3台までで回す

1. 対象を絞ります。自社在庫だけを候補にし、工程1と工程3を試します。グループ在庫と取り寄せは外します。
2. 導入前を測ります。同じ営業で2週間、資料1件あたりの準備時間と、作り直した回数を控えます。
3. 元データを出します。在庫管理の車両一覧と評価点、整備履歴、諸費用の設定、商談メモの様式を書き出します。
4. 候補の数を決めます。1件の資料につき候補は3台までとし、増やさずに回します。
5. 確認の型を決めます。営業は「修復歴」「走行距離」「評価点」「次回車検までの期間」の4点を査定票と照らします。
6. 合格の線を先に置きます。店長が「資料の作り直しが導入前を下回る」を開始前に決めます。
7. 2週間後に並べます。導入前と導入後を同じ表に置き、諸費用まで広げるかを店長が決めます。

商談記録の残し方と承認を本番の前に置く

承認は、資料の提示を営業が押し、支払条件は店長が確かめる形にします。誰が確定したかを記録に残すと、金額の根拠を後からたどれます。商談の音声を使う場合は、録音の同意を先に取る手順を決め、営業全員が同じ順序で行います。

記録は、要望の整理、候補に入れた車両、外した理由、提示した条件、顧客の反応をひと続きで残します。提示した内容だけを残すと、次の担当が同じ候補を並べ直します。外した理由が残っていれば、二度目の提案が早くなります。

拡張は、同じ商談記録を使う隣の業務へ広げます。次は下取りを含む見積の下書き、その次は契約書への転記です。指標が導入前を下回る状態が2か月続いてから移します。

失敗は掲載情報の流用と支払総額で起きる

工程3の失敗は、掲載用の文言をそのまま資料に写したときに起きます。修復歴や走行距離が査定票や実車と食い違うと、商談の場で説明が崩れます。資料に載せる前に、査定票の4点と照らす工程を型に組み込みます。

工程5の失敗は、条件を増やしたときに出ます。回数別の支払額を並べるほど、どの条件の総額なのかが読めなくなります。支払総額を先に置き、回数別の額はその内訳として示す並びに固定します。

日本自動車工業会の2025年度乗用車市場動向調査では、買い替えのきっかけで最も多い回答は「一定の基準に達した」で27%です。複数回答のため割合どうしは足せません。車検や走行距離を節目に動く人に対しては、次回車検までの期間と維持費を資料の前のほうに置くと、比較の軸がそろいます。